Разработка и оптимизация коммерческой, маркетинговой, сбытовой стратегии. Разработка маркетингового плана; рекламных и PR кампаний. Создание эффективной системы сбыта.

        

       

Оптимизация технологий продаж и продвижения

Не откроем Америку словами о том, что в основе исключительно всех деловых отношений лежат как раз продажи различных товаров или услуг, в том числе и такого важного на сегодня «товара», как информация. Немудрено, что успешность того или иного рода деловой деятельности зависит, прежде всего, от того, насколько грамотно и продуманно процесс продажи товаров и услуг осуществляется.

Как это обычно бывает, потенциальный покупатель по ряду причин и сам не вполне осознаёт, чего же он на самом деле хочет. Очень часто им движет элементарная потребность, внезапно нахлынувшее чувство неудовлетворенности или же резкое желание что-либо изменить в своём привычном жизненном распорядке. Конечно, он вполне может представлять отдельные характеристики товара и выбирать соразмерную своим материальным возможностям определённую ценовую категорию. Правда, при этом допускается, что он четко не осознает того, что нужно ему на самом деле. Именно поэтому такой потенциальный покупатель и нуждается в так называемой дополнительной «обработке», если позволительно применять такой несколько разговорный тон в этой ситуации. Другими словами, для того, чтобы добиться необходимого результата и склонить потенциального клиента к покупке, приходится прибегать к помощи специально разработанных технологий продаж и продвижения товаров и услуг. Время, как известно, упрямо не желает стоять на  месте, настойчиво и неумолимо движется вперёд с прямо-таки космической скоростью. Естественно, это движение так или иначе, но оказывает влияние на потребителей, формируя их новые предпочтения и желания. У многих покупателей и вовсе меняется подход к приобретению товаров. И вот именно в таких случаях опытные, прошедшие огонь, воду и медные трубы продавцы должны предугадать эти тенденции с той целью, чтобы предпринять определённые шаги для удержания общего количества продаж.

Общеизвестно для любого продавца, что процесс продаж должен строиться с учетом той  выгоды, которую непременно должен получить покупатель от заключения сделки. Поэтому руководствоваться в процессе своей работы с потенциальным покупателем жесткими и провокационными приемами манипулятивного характера, которые ориентированы, проще говоря,  строго на впаривание какого-либо товара или услуги без учета потребностей самого покупателя, не считается приемлемым. Конечно, вам вполне может удастся продать свой товар или услугу, однако, положа руку на сердце, нужно будет признать, что такое сотрудничество имеет весьма скромные шансы на долгосрочную перспективу. А вот определить реальные потребности потенциального клиента очень часто бывает невероятно сложно. В этом случае и считается оправданным применение специальных навыков по технологии продаж и продвижения товаров и услуг. Безусловно, к  таковым можно с уверенностью отнести активное слушание клиента и редкое умение своевременно задавать правильные вопросы.

Активное слушание, например, предполагает полное участие в ситуации слушания. Это позволяет полностью выяснить смысл высказывания и ознакомиться с точкой зрения собеседника. Если технология продаж отличается грамотным построением, то она практически всегда предполагает диалог с клиентом на языке его проблем, то есть, затрагивает только то, что для него на самом деле важно. Поэтому основная задача любого продавца сводится к тому, чтобы показать клиенту имеющиеся проблемы, которые можно с лёгкостью устранить совместными усилиями. Вот тогда вы и сможете совершить выгодную для всех сторон сделку.

В корне отличаясь от слепой техники навязывания, техника продаж отнюдь не предполагает методичное озвучивание всех доступных характеристик товара. Так,   оговариваются лишь те преимущества, которые могут в некоторой степени решить ту или иную проблему клиента. В таком случае продавец занимает позицию консультанта или же эксперта, в чью компетенцию входит решение определенного круга проблем, от которых клиент сможет избавиться при помощи этой сделки. В результате имеем полностью удовлетворенного и решившего все свои вопросы  клиента с одной стороны, и очередную, с блеском проведённую и безупречную в плане успеха сделку – с другой.

Помимо психологических качеств продавца и желаний клиента, для успешных продаж нужно первоначально сформировать их определённые стратегии. Такие стратегии, как правило, определяются и принимаются в качестве действующих менеджером.

К числу наиболее ходовых, то есть,  пользующихся большой популярностью среди продавцов, относят стратегии переговоров, демпинговых цен, обучения, а также стратегию взаимоотношения.
И если суть стратегии демпинговых цен лежит на поверхности - предложить покупателю цены ниже, чем у конкурентов, то есть,  понизить цены, преследуя цель возрастания объемов продаж, что само по себе гарантирует немалую прибыль, то раскрыть значение стратегии переговоров так сходу невозможно. Понятно, что формально цель у этой стратегии – правильное общение продавцов с клиентами, умелое и непосредственное, вызывающее интерес к товару и желание долгосрочного сотрудничества. Однако методик достижения этой цели бесчисленное множество.

Каждой компании требуется постоянно учитывать индивидуальные особенности и потребности каждого клиента. Желательно с самого начала определить, что именно ему необходимо. Сделать клиента довольным – заветная мечта любого продавца. Для этой цели можно даже подвезти нужный покупателю товар  в любую точку, где он сейчас находится. Понять, какую же именно проблему хочет решить клиент и помочь ему сделать это очень непросто даже опытному продавцу, но всё это должно обязательно учитываться при выборе технологии продажи товара или его продвижения. Разумеется,  приветствуется стремление задействовать по максимуму все возможные каналы продаж. К таковым можно с полной уверенностью отнести и ныне популярные социальные сети, и многочисленные форумы, и временные торговые точки, а также многое другое. Согласитесь, что чем больше каналов коммуникации находится в вашем арсенале, тем намного выше у вас шансы придти к покупателю.

Само собой, что все вышеперечисленные стратегии должны использоваться в комплексе. Для того, чтобы организовать комплекс мер и действий, направленных на оптимизацию продаж и продвижения товара либо услуги на рынок, необходима скоординированная работа целой команды, а не пары человек, зачастую составляющих штат отдела маркетинга на предприятии либо фирме. Вот почему для того, чтобы вести речь о серьёзном повышении уровня продаж и умелом использовании их основных технологий, целесообразно воспользоваться услугами тех людей, которые прошли государственную аккредитацию и предоставляют услуги по продвижению товара на рынок на профессиональной основе. Конечно, общие затраты, включённые в бюджет предприятия, при обращении к услугам маркетинговых контор несколько возрастут, но радость от полученных результатов будет длиться гораздо дольше, чем сожаление о потраченных на привлечение настоящих квалифицированных специалистов средствах.