Разработка и оптимизация коммерческой, маркетинговой, сбытовой стратегии. Разработка маркетингового плана; рекламных и PR кампаний. Создание эффективной системы сбыта.

        

       

Создание эффективной системы сбыта

Какую бы продукцию ваше предприятие не поставляло на рынок, всегда  работников отдела сбыта будет терзать вопрос о том,  каким же способом можно увеличить объемы продаж. Актуальность вопроса, к тому же,  многократно усиливается с возрастанием влияния конкурирующих предприятий и соответствующим увеличением на рынке количества схожих товаров. Всем известно, что любой производитель или же поставщик каких-либо товаров постоянно сталкивается с задачей организации сбыта. Если организация каналов сбыта соответствует всем обязательным критериям и отличается продуманностью до мелочей, то это позволяет в крайне сжатые сроки осваивать большие территории и гарантированно реализовывать как произведенную продукцию, так и поставляемые товары.

Хочется вам признавать это или нет, но в настоящее время создание эффективной системы продаж вовсе не является какой-то данью моде, и это вовсе не простое желание показаться современными и продвинутыми. Создание эффективной системы сбыта в настоящее время является объективным условием выживания и развития на стремительно изменяющемся рынке. Многие стандарты уже успели устареть, еще даже не будучи хорошо освоенными. Сегодняшняя экономическая ситуация совсем не похожа на вчерашнюю, а характерной чертой современного рынка становится резко обострившаяся конкурентная борьба, с каждым днём становящаяся все сильнее и сильнее.

Очень часто возникает такая ситуация, что компании сталкиваются с тем, что  существующие каналы сбыта вовсе не оправдывают их ожидания. К примеру, продажи растут очень медленно или происходит незапланированное падение продаж. Были испробованы все попытки для того, чтобы изменить ситуацию, однако должного эффекта достигнуто не было. На самом же деле,  все можно исправить, но для этого надо освоить ключевые элементы в формировании эффективной системы сбыта.

Безусловно, самое простое решение возникшей проблемы, которое можно принять руководителям компаний или менеджерам отделов продаж, так это обучение сотрудников инновационным технологиям эффективных продаж. И в этом решении будет присутствовать зерно истины. Однако неумолимо сразу же возникнет другой вопрос - все ли могут сотрудники отделов продаж? Конечно, их работа очень важна, но она является лишь частью всего того комплекса мероприятий, который должен проводиться на предприятии для формирования полноценной и эффективной системы сбыта. Руководители компаний должны понимать, что помимо обучения персонала ими должны быть приняты решения, которые непосредственно влияют на эффективность работы всего отдела сбыта, но в компетенцию рядовых сотрудников отделов продаж не входят. Для начала следует выработать ряд вопросов, напрямую относящихся к  выработке стратегии организации сбыта. Чётко понимать все цели  (финансовые, территориальные и другие), а также видеть наиболее эффективные пути их достижения  - важное качество специалиста, работающего в этой сфере. Усилия, которые сотрудники отдела продаж прилагают, должны быть сконцентрированы, прежде всего, на территориях и клиентских базах тех регионов, которые наиболее важны для предприятия. Менее важные регионы и не очень перспективные клиенты не должны сбивать с толку и отвлекать внимание от главных целей. Конечно, это вовсе не значит, что компания должна полностью отказаться от работы с частью не совсем перспективных территорий. Всё дело лишь в чётко расставленных приоритетах: максимальное внимание должно быть уделено наиболее привлекательным регионам и перспективным клиентам.

В дальнейшем необходимо выработать ваше отношение к партнёрам, другими словами, задуматься над тем, какие требования будут предъявляться к тем оптовым посредникам, которые готовы будут идти на сотрудничество с вашим предприятием. Ведь вам нужно будет определить ряд критериев, на основе которых вы и будете выбирать себе партнёров для плодотворного и долгосрочного сотрудничества. Заполучив партнёров, вам необходимо будет не почивать на лаврах, а стараться их удержать, предоставив для этого им гибкую и совершенную систему скидок.

После того, как собственное видение организации сбыта уже выработано, поставщик должен вести постоянный поиск партнеров, разделяющих его взгляды и готовых беспрекословно выполнять требования и рекомендации в вопросах организации сбыта. Думается, нет нужды напоминать про то, что лишь общие усилия всех участников системы сбыта  делают этот процесс наиболее эффективным.

К ключевым элементам системы сбыта помимо выработки стратегии и поиска долгосрочных партнёров также относят политику ценообразования. Вообще, очень часто товар продается плохо, когда цена на него либо чересчур занижена либо, наоборот, чрезмерно завышена. Заниженная цена значительно ослабляет интерес у розничных торговцев при работе с товаром и даже может предостеречь целевую группу ваших потребителей от покупки данного товара, так как зачастую заниженная цена ассоциируется у большинства людей именно с низким качеством товара. В идеале поставщик должен стремиться к контролю как  розничных цен, так и к контролю отпускных цен.

К числу основных вопросов, которые приходится решать постоянно, относятся транспорт, складские запасы и ассортимент продукции. В  вашу задачу входит решение проблемы своевременной доставки товара вашим партнерам, чтобы к конечным потребителям он  доставлялся вовремя,  в необходимом ассортименте и при минимальном  уровне издержек. Надо понимать, что чем жестче становится конкуренция, чем сильнее обостряется ценовая борьба, тем большую актуальность приобретают эти вопросы.

К числу обязательных элементов при организации чёткой системы сбыта относится непосредственный контроль за розничными ценами, за действиями конкурентов, за наличием товара и его представлением в местах розничных продаж. Необходимо вести тщательный контроль над деятельностью партнеров. Например, следить за тем, придерживаются ли они всех данных вами рекомендаций и не занимаются ли поставками на территории, которые были отданы другим дилерам. Кроме того, нужно обязательно следить за тем, чтобы их действия не наносили особого вреда имиджу вашей компании или фирме. В настоящее время очень легко подорвать доверие потребителей и практически невозможно завоевать его вновь. Именно поэтому чёткий контроль над всем процессом сбыта должен быть поставлен во главу угла.

Подводя итог всему вышесказанному, хочется обратить внимание на то, что только уделяя в равной степени внимание всем элементам организации сбыта продукции, а к ним относятся выработка стратегии, выбор деловых партнёров, грамотно проведённое ценообразование, чёткая логистика и тщательный контроль, можно надеяться на хорошую отдачу от сбыта. Если же попросту проигнорировать некоторые элементы, то в итоге  это рано или поздно даст о себе знать на каком-либо этапе сбыта продукции, в результате чего придёт мысль о совершенствовании всей системы сбыта на предприятии во избежание новых финансовых потерь и утраты так долго завоёвываемых позиций на рынке.